Ирина Васильева

• Разрабатывала, защищала и реализовывала маркетинговую стратегию для категории (бренды Bosch, Neff, Siemens), направленную на увеличение доли рынка (Россия, Беларусь)

• Руководила кросс-функциональными проектами (разработка и приоритезация новых продуктовых фич, вкл. Smart Home интеграции и IoT, запуск продуктов и GTM стратегия, подготовка и реализация больших федеральных активностей (Radio, TV, OLV)

• В роли владельца продукта и лидера кросс-функциональной команды (до 30 чел) вела бэклог и статус по задачам и экспериментам, формулировала выводы для доступной презентации стейк-холдерам

• Управляла P&L на уровне продукта, сегмента и категории, а также маркетинговым бюджетом (до 300 млн. руб), включая маркетинговую аналитику

• Проводила анализ целевой аудитории, трендов рынка и активностей конкурентов с целью формирования уникального ценностного предложения в сегменте

• Совместно со смежными направлениями (e-commerce, digital, IT, PR & marketing insights) и маркетинговыми агентствами придумывала и внедряла через проверку гипотез креативные рекламные форматы и промо механики для запуска новых продуктов

KPI’s: оборот, маржинальность, прибыльность, доля рынка, пенетрация рынка

Результаты :

• Обеспечила рост выручки категории (+22%) в 2021 к 2020г, а также рост прибыльности категории (+1,2п.п.) и доли рынка (+1,4п.п.) за счет ценового репозиционирования линейки, расширения дистрибуции, внедрения новых маркетинговых механик, стратегических партнерских программ и эффективного продуктового микса

• Сформулировала и защитила на уровне стейк-холдеров необходимый пул активностей для всех этапов CJM пользователя на 2022 год по основным направлениям 4P marketing mix, что позволило оптимизировать маркетинговый бюджет на 15% за счет внедрения новых механик и дополнительных форматов продвижения

• Разработала и защитила продуктовую концепцию стиральной машины, интегрируемой в Smart home систему, а также маркетинговый план по продвижению, основанный на исследовании целевой аудитории и проведении потребительских тестов. Проект получил приоритезацию в глобальном роадмапе компании (2024-2026) на основе оценки рыночного потенциала

• Создала кросс-функциональную команду и реализовала проекта по запуску на рынок Турции новой линейки стиральных машин (go-to-market strategy). Управляла командой удаленно в роли Product owner. Впервые для российского подразделения компании, внедрила в работу подход Agile, по методу Scrumban

• По результатам запуска, продемонстрировала перевыполнение годового плана продаж на 2023 в штуках на 10%, при сохранении прибыльности категории за счет ROI-положительных маркетинговых активностей. Бренд BOSCH стал TOP 1 по доле рынка в категории, по данным GFK

• Сократила время выхода на рынок новой продуктовой линейки с запланированных 10 до 8 месяцев за счет лидирования и координации работы проектной команды, вкл. Разработчиков и отдел сертификации, а также оптимизации процесса переговоров с байерами ключевых партнеров

• Управляла кросс-функциональной командой из прямых сотрудников (3 чел. и смежных маркетинговых подразделений (до 20 чел)

• Отвечала за продажи и продвижение категории (бренды Bosch, Skil) в онлайн и оффлайн рознице (Россия, РБ, Украина, Закавказье и Средняя Азия)

• Определяла ассортиментную политику для разных сегментов и игроков рынка, направленную на удовлетворение потребностей разных ЦА

• Определяла и внедряла omni-канальную коммуникационную стратегию для категории, а также смежных продуктов, направленную на продвижение фокусных продуктов и фич для целевой аудитории

• Анализировала рынок, выявляла основные тренды, осуществляла мониторинг конкурентных предложений и активностей как инпут для составления и реализации маркетингового плана

• Управляла PnL на уровне категории с целью оптимизации прибыльности и эффективности категории в рамках бизнеса

• Управляла маркетинговым бюджетом (до 200 млн. руб) и определяла годовой план активностей для достижения KPI’s и повышения ROI

• Разрабатывала позиционирование и go-to-market стратегии для продуктовых запусков, основанные на креативных маркетинговых концепциях

• Находила новых партнеров, предлагада и реализовывала креативные концепции и новые механики промо и спонсорства (UGC контент, блогерские обзоры, участие в пикнике “Афиша, фестивале “Галчонок”, сотрудничество с кинопрокатной студией, участие в гонках на “Смоленском кольце” и тд)

KPI’s: оборот, маржинальность, прибыльность, доля рынка, пенетрация рынка, узнаваемость бренда, ROI

Результаты:

• Продемонстрировала рост продаж >+20% и рост доли рынка на +2.5п.п за 2019 год при увеличении маржинальности категории на 3.5 п.п. за счет внедрения эффективных промо-механик, увеличения доли профессионального инструмента в общей структуре продаж (работа с фокусными и потребителями) и увеличения показателей нумерической дистрибуции на +12п.п.)

• Привлекла в собственные каналы коммуникации бренда с конечными пользователями (Youtube, Instagram, Facebook, VK и т.д.) более 3000 новых подписчиков за 2018-2019 год за счет внедрения креативных механик и расширения сотрудничества с лидерами мнений

• Оптимизировала карточки продуктов для всех онлайн-партнеров, вкл. Маркет-плейсы (создала и имплементировала Rich-контента для всех фокусных продуктов), что привело к росту онлайн-продаж в абсолюте (+35% в 2019г к 2018г.), а также доли онлайн в общей структуре продаж

• Совместно со смежными подразделениями, разработала концепцию и реализовала создание программы лояльности для продавцов розничных магазинов партнеров (BOSCH Club), которая объединила >2000 участников, что позволило использовать использовать новую платформу для обучения и коммуникации с участниками

• Используя новую платформу, реализовала проект создания интерактивной онлайн-системы обучения по продукту и технике продаж для участников, что позволило увеличить оборот торговых точек в среднем на 15-25% и расширить линейку представленности в этих точках на 5-10 SKU в 2019г к 2018г)

· Отвечала за формирование маркетинговой стратегии продвижения продуктовой линейки (бренды Bosch, Skil) в онлайн и оффлайн рознице (Россия, Беларусь, Украина, Закавказье и Средняя Азия)

· Планировала и реализовывала 360’ рекламные кампании, в т.ч. формировала и координировала совместные промо-активности с ключевыми онлайн и оффлайн партнерами (SMM, SEM, e-mailмаркетинг, ATL, BTL)

· Совместно с отделом E-commerce, участвовала в процессе разработки и внедрения цифрового Shop-in-Shop для онлайн-ретейлеров с целью развития стратегического партнерства и расширения представленности продуктов категории

· Развивала партнерские программы с ключевыми партнерами, в т.ч. направленные на конечного потребителя

· Проводила регулярный анализ показателей здоровья бренда и результатов маркетинговых активностей с рекомендациями по пересмотру стратегий и планов

· В дополнение к основным задачам, взяла на себя роль Continuous Improvement Process (CIP)-модератора и активно вовлекалась в кросс-функциональное взаимодействие включая инициативы руководителей С-уровня по внедрению изменений

KPI’s: метрики brand healths, NPS, оборот, доля рынка, ROI

Результаты:

· Разработала стратегический план развития проекта «Внешнего полевого персонала», который позволил увеличить ROI на +30% за счет оптимизации затрат на ведение проекта (тендерные переговоры), перераспределения проектных ресурсов (ротация персонала торговых точек и оптимизация количества супервайзеров) и создания команды коммерческих представителей

· Разработала и внедрила систему оценки и мотивации полевого персонала, которая позволила увеличить выручку каждой торговой точки на +15-30%

· Сократила текучку персонала проекта на 30%, реализовав новую систему мотивации персонала и создав новую платформу-профессиональное сообщество для сотрудников

· Провела 250+ мероприятий, оценила эффективность, предложила и внедрила спектр мер по повышению ROI

· Разработала стандарты и 25+ креативных концепций для POS, согласовала условия и успешно имплементировала решения для улучшения визуальной представленности товаров, что отразилось на расширении ассортимента на +5-50 SKU в зависимости от категории

· Успешно реализовала первый для бренда стратегический проект по имплементации цифровых дисплеев-консультантов в DIY сети (от поиска подрядчиков и проведения тендера, до создания контента и финальной инсталляции дисплеев в магазинах)

· Управляла маркетинговым бюджетом в рамках направления трейд- и событийного маркетинга (до 200 млн.руб)

· Управляла командой мерчандайзеров-консультантов бренда (200+ человек), вкл. организацию процесса подбора, обучения, оценки и мотивации персонала

· Организовывала мероприятия для конечных пользователей в точках продаж (DIY розница), направленных на повышение лояльности к бренду, увеличение объема продаж и продвижение новых продуктов: демо-дни, открытия новых магазинов, обучения персонала магазинов и т.д.

· Совместно с маркетинговыми агентствами полного цикла разрабатывала и реализовывала концепции POS-материалов с целью оптимизации выкладки продукции в магазинах сетевой разницы (визуальный мерчандайзинг)

· Формулировала тендерные задания и разрабатывала креативные концепции для внешних и внутренних мероприятий отдела (инсентивы, обучения, воркшопы, имиджевые мероприятия)

· Вела переговоры с клиентами с целью установления и развития стратегического партнерства в рамках продвижения продукции бренда, защиты интересов компании и оптимизации коммерческих условий сотрудничества

· Проводила оценку инвестиций в маркетинговые кампании, составляла аналитику и отчеты, формулировала рекомендации для повышения ROI

KPI’s: ROI, оборот, кол-во проведенных мероприятий, кол-во установленных единиц POS

Результаты:

· Разработала стратегический план развития проекта «Внешнего полевого персонала», который позволил увеличить ROI на +30% за счет оптимизации затрат на ведение проекта (тендерные переговоры), перераспределения проектных ресурсов (ротация персонала торговых точек и оптимизация количества супервайзеров) и создания команды коммерческих представителей

· Разработала и внедрила систему оценки и мотивации полевого персонала, которая позволила увеличить выручку каждой торговой точки на +15-30%

· Сократила текучку персонала проекта на 30%, реализовав новую систему мотивации персонала и создав новую платформу-профессиональное сообщество для сотрудников

· Провела 250+ мероприятий, оценила эффективность, предложила и внедрила спектр мер по повышению ROI

· Разработала стандарты и 25+ креативных концепций для POS, согласовала условия и успешно имплементировала решения для улучшения визуальной представленности товаров, что отразилось на расширении ассортимента на +5-50 SKU в зависимости от категории

· Успешно реализовала первый для бренда стратегический проект по имплементации цифровых дисплеев-консультантов в DIY сети (от поиска подрядчиков и проведения тендера, до создания контента и финальной инсталляции дисплеев в магазинах)

Результаты:

· Провела анализ процессов и внедрила изменения, которые увеличили средний показатель выполнения заказов на 13% и сократили логистический цикл на 15% за счет повышения точности планирования заказов и увеличения горизонта планирования с клиентами

· Лидировала проект открытия представительства бренда в г.Тбилиси, Грузия, созданного для поддержки продаж в регионе: за 3 месяца работы в Тбилиси, совместно с локальным менеджментом, организовала процесс найма и обучения новых сотрудников, обустройства нового офиса, налаживания работы склада и сопутствующих организационных вопросов.

· Координировала подготовку и реализацию масштабного мероприятия по случаю открытия представительства в регионе для представителей городской администрации, сотрудников немецкого посольства, клиентов и партнеров